從行業(yè)頂流到熱銷全國，椰子水依舊“熱度不減”！隨著椰子水市場的不斷擴(kuò)大和競爭的日益激烈，只有真正實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，才是在市場中立足的根本。“得華中者得天下”，據(jù)食品板的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，椰子水的風(fēng)已經(jīng)從沿海吹到了內(nèi)陸，如今已逐漸深入華中地區(qū)，并成為了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的優(yōu)選。今年以來，椰谷憑借自身的優(yōu)勢，在華中地區(qū)積極拓展市場，不斷擴(kuò)大自身的影響力，推動(dòng)了整個(gè)椰子水在華中地區(qū)的增長，為椰子水市場的進(jìn)一步發(fā)展注入了強(qiáng)大動(dòng)力。椰谷是如何深耕華中市場的？食品板與椰谷的三位經(jīng)銷商代表深入聊了聊！
01 棗陽建國糖酒敖建國：
“鋪貨就返單，返單就進(jìn)貨”，賣椰谷就是一件自然而然的事作為一個(gè)耕耘酒業(yè)十余年的酒商，棗陽建國糖酒敖總是當(dāng)?shù)刂笊�，主要以白酒為主，代理了汾酒、牛欄山、綿竹大曲等全國性知名品牌，飲品類比較少。接觸代理了椰谷后，敖總發(fā)現(xiàn)，賣飲料也能如此簡單，賣椰谷就是一件自然而然的事！“目前在市場上，椰子水品牌魚龍混雜。我對椰谷進(jìn)行了長時(shí)間的慎重考察，椰谷有自己的供應(yīng)鏈和種植基地，品質(zhì)高，口感好，技術(shù)強(qiáng)，在全國的布局也十分成熟。經(jīng)過多方對比，椰谷的優(yōu)勢很明顯。另外，現(xiàn)在消費(fèi)者越來越注重健康，這也是我選擇椰谷的原因之一�！�
敖總表示，椰谷強(qiáng)勢的供應(yīng)鏈背書是市場成功的保障。對椰子水而言，完整的供應(yīng)鏈和自有供應(yīng)鏈極其重要。一方面，椰子水的品質(zhì)和口感直接由椰子本身決定，另一方面，穩(wěn)定的供應(yīng)才能保證市場的健康持續(xù)增長。
選擇了椰谷，敖總?cè)缤瑸樽约旱臉I(yè)務(wù)發(fā)展找到了一座穩(wěn)固的靠山，不僅能在產(chǎn)品品質(zhì)、供應(yīng)穩(wěn)定性等方面獲得巨大優(yōu)勢，也可以進(jìn)一步為公司發(fā)展賦能。代理椰谷后，敖總很快就感覺到市場的返單和動(dòng)銷之速，“只要鋪貨就返單，返單之后就進(jìn)貨”，比如餐飲渠道，敖總在棗陽當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年，餐飲合作網(wǎng)點(diǎn)有千余家，椰谷椰子水引入不到兩個(gè)月，就已經(jīng)完成了80%左右的覆蓋率，流通渠道也達(dá)到70%左右，加起來完成了近兩千家網(wǎng)點(diǎn)的鋪市。“現(xiàn)在，核心網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)基本完成了鋪貨，他們的返單率很高，我們倉庫的貨沒焐熱就賣出去了。”因此，這次秋糖期間，敖總現(xiàn)場又定了一批貨，一次補(bǔ)單50萬，讓市場更快的運(yùn)轉(zhuǎn)起來。“90%以上的消費(fèi)者在喝過椰谷品質(zhì)100%椰子水后，都會給好評并持續(xù)復(fù)購。‘椰子水我只喝椰谷’在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了一股風(fēng)潮。”敖總表示，在當(dāng)?shù)�，椰�?L裝鉆石包品質(zhì)100%椰子水也十分受渠道歡迎。
有的餐飲網(wǎng)點(diǎn)甚至開始用椰谷品質(zhì)100%椰子水來吸引消費(fèi)者預(yù)定宴席，為酒店引流。可見，椰谷品質(zhì)100%椰子水的品質(zhì)已經(jīng)被當(dāng)?shù)貜V泛認(rèn)可。敖總除了在餐飲、宴席和流通渠道發(fā)力外，還十分注重中高端客戶的開發(fā)。在他看來，椰谷品質(zhì)100%椰子水品質(zhì)上乘、配料純凈，與中高端消費(fèi)生活理念相契合。于是，敖總把椰谷椰子水的推廣與高端白酒品鑒宴席相結(jié)合，推廣效果反饋超過預(yù)期。接下來，敖總將進(jìn)一步加大對椰谷的推廣力度，擴(kuò)大椰子水的消費(fèi)場景。
02 商貿(mào)總經(jīng)理張小紅：
和椰谷攜手，與年輕人“長跑”“椰谷是一款適合長跑的產(chǎn)品，也是契合年輕人喜好的健康飲品，更是我們攜手共贏的戰(zhàn)略品牌�！睗h川市智誠商貿(mào)總經(jīng)理張小紅告訴食品板。作為當(dāng)?shù)刂?jīng)銷商，入行近十年的張總從代理江小白起家，聚焦年輕人喜好的產(chǎn)品，疫情后開始涉足飲料領(lǐng)域，同樣選擇年輕人喜愛的品牌，比如椰谷、果子熟了、葡口等，全渠道運(yùn)營。
選擇椰谷，也是考慮了年輕消費(fèi)者的需求。據(jù)張總介紹，當(dāng)前市場呈現(xiàn)健康化趨勢，椰子水含有電解質(zhì)水等有益成分，配料干凈，具有明顯優(yōu)勢，且與現(xiàn)有的渠道很契合，更適合年輕人，是一款有長遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品。“引入椰谷后，市場反饋非常好，每次貨一到倉庫，很快就能鋪出去，往往一兩天就能返單。”張總告訴食品板，這主要?dú)w功于消費(fèi)者高認(rèn)可度。目前，張總主要代理了椰谷品質(zhì)100%椰子水的380g和420g產(chǎn)品，其中380g 的主打高端市場和特通渠道，如學(xué)校、網(wǎng)吧等，420g的用于流通和餐飲渠道（尤其是年輕人喜愛的燒烤店和火鍋店）。
張總介紹，今年椰谷開展了營銷落地動(dòng)作的非常7+1，即千店計(jì)劃&百堆計(jì)劃&餐飲一條街&網(wǎng)點(diǎn)滲透&商超進(jìn)場&動(dòng)銷地推&鄉(xiāng)鎮(zhèn)落地+品牌占位。“椰谷湖北大區(qū)的田總帶領(lǐng)我們在當(dāng)?shù)睾葑I銷，效果很不錯(cuò)。”在此基礎(chǔ)上，張總也有總結(jié)了自己推廣的“三板斧”：第一板斧：打造樣本客戶。張總充分了解當(dāng)?shù)夭惋嫿Y(jié)構(gòu)和市場需求，從中找到樣本客戶，主要是當(dāng)?shù)匾恍┮?guī)模大、知名的，年輕人比較青睞的連鎖餐飲企業(yè)，給他們派送樣品，提供推廣方案。第二板斧：影響決策者。渠道商是產(chǎn)品的第一批消費(fèi)者，張總在與渠道客戶對接時(shí)，會先組織客戶品鑒會，客戶覺得好，推廣才會順利。“我們的客戶一般喝過一次，都現(xiàn)場拿貨。我們甚至?xí)ㄟ^‘盲品’的方式讓客戶來選擇。最終結(jié)果證明，椰谷的品質(zhì)經(jīng)得住考驗(yàn)。”第三板斧：門店陳列。經(jīng)銷商做陳列，傳統(tǒng)方法是擺貨架，擺得全、擺得多、擺得面積大。而在張總的門店，會把椰谷擺在最顯眼的位置，讓客戶一眼就能看到。另外還會跟廠家要一些輔助性的宣傳物料、組織試喝。“在餐飲渠道，我們讓消費(fèi)者直接喝到；在流通渠道，我們讓消費(fèi)者看到，讓客戶喝到。只要產(chǎn)品品質(zhì)過硬，良性的循環(huán)就起來了。這也是返單率特別高特別快的原因�！睆埧偙硎尽�
03 宜昌合盛達(dá)總經(jīng)理喬鵬：
聚焦、專業(yè)，椰谷不僅是生意，更是事業(yè)！“選擇和椰谷合作，是大勢所趨。”宜昌合盛達(dá)喬總表示，入行十余年，合盛達(dá)一直聚焦餐飲渠道，目前已成為當(dāng)?shù)亍安惋嬊来笈?/span>”，代理的產(chǎn)品有青汾酒、光明 Look和椰谷。一直以來，合盛達(dá)都采取聚焦策略，雖然布局的產(chǎn)品和賽道不多，但是抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。因此，合盛達(dá)的每一個(gè)布局都很謹(jǐn)慎。“疫情后時(shí)代，產(chǎn)品逐漸過剩，各行各業(yè)競爭愈發(fā)激烈。唯有健康才能贏得市場�！币虼�，喬總近兩年來一直都在關(guān)注具有健康屬性的椰子水品類。
一是100%椰子水天然健康無添加，富含鉀、鎂、鈣等多種礦物質(zhì)，具有良好的補(bǔ)水和補(bǔ)充電解質(zhì)的作用，同時(shí)其低糖、低熱量的特點(diǎn)，也是體重管理人群的理想選擇。二是近兩年，椰基類飲品大熱，其清爽的口感和健康的屬性可以輕易獲得年輕人的青睞，有助于產(chǎn)品拓展市場。“目前湖北的椰子水市場仍處于‘混戰(zhàn)’狀態(tài)，還未誕生有影響力的頭部品牌。但線上線下椰子水都很熱，消費(fèi)者認(rèn)知高，因此市場機(jī)會很多�！彪S著喬總對椰子水的關(guān)注和研究，代理一款合適的椰子水就更加迫切。直到遇到椰谷，喬總表示，初喝椰谷，發(fā)現(xiàn)其口感味道與自己在海南旅游時(shí)喝的新鮮椰青味道相似，且更方便，于是當(dāng)即決定試銷。
試銷后，喬總發(fā)現(xiàn)椰谷的市場表現(xiàn)好于預(yù)期，不僅出貨量逐漸加大，返單速度也很快。“產(chǎn)品剛上市不到兩個(gè)月，出貨量就已經(jīng)達(dá)到了六七千件，網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量也在不斷增加�！�據(jù)喬總介紹，過去合盛達(dá)在餐飲渠道資源豐富，主要集中在當(dāng)?shù)谹、B類餐飲店，引入椰谷后，迅速在當(dāng)?shù)劁侀_了一千多個(gè)餐飲網(wǎng)點(diǎn)，還擴(kuò)展了C、D類小店，甚至流通渠道也在逐步擴(kuò)展。
喬總介紹道，“前期，我們以 1L 鉆石包裝和 420g 規(guī)格的椰谷品質(zhì)100%椰子水為主。先通過原有餐飲網(wǎng)點(diǎn)深耕餐飲渠道，很快，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對椰谷的點(diǎn)單率和開瓶率都很高，返單率直線上升。”
喬總表示，品質(zhì)好的產(chǎn)品就必須讓消費(fèi)者先喝到，這樣有助于產(chǎn)品的全面鋪開和動(dòng)銷。“椰谷品質(zhì)100%椰子水是經(jīng)得起考驗(yàn)的，這點(diǎn)非常重要，這也是我們選擇把椰谷的生意變成長期事業(yè)的主要原因�！�“經(jīng)銷商做市場，最怕的就是渠道惡性競爭�！眴炭偢嬖V食品板，現(xiàn)在市場上一旦有一個(gè)產(chǎn)品做起來了，擦邊球產(chǎn)品就蜂擁而至并開啟一系列的價(jià)格戰(zhàn)，直至攪亂市場。“但是椰谷不怕，品質(zhì)是對客戶、消費(fèi)者最好的承諾。不僅可以維護(hù)好與渠道的關(guān)系，也可以獲得消費(fèi)者的忠誠�！眴炭傋羁粗匾热c(diǎn)：第一，完善的供應(yīng)鏈帶來的品質(zhì)自信。椰谷專注椰基飲品賽道15年，是一家堅(jiān)持長期主義的公司，“專注而專業(yè)給了我們開發(fā)市場最大的底氣�！眴炭偨榻B，椰谷在越南和菲律賓建立了18萬畝椰林，確保了椰子水的品質(zhì)和市場競爭力。
第二，強(qiáng)大的技術(shù)和服務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品可持續(xù)增長。“今年以來，我們當(dāng)?shù)厥袌鲇泻芏?00%椰子水品牌，但是我們之所以鋪貨這么快，返單率這么高，銷量這么好，主要還是椰谷為我們通過了強(qiáng)大的技術(shù)和服務(wù)支持。在產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，技術(shù)和服務(wù)尤為重要。也許產(chǎn)品可以模仿，但是服務(wù)和誠信不可復(fù)制�！�椰谷不僅有優(yōu)質(zhì)原材料直控，在技術(shù)上也領(lǐng)先全國，不僅具備先進(jìn)的吹瓶、罐裝設(shè)備和無菌冷灌裝生產(chǎn)線，以及無菌生產(chǎn)車間。還在全世界擁有三大生產(chǎn)基地，確保了品質(zhì)和生產(chǎn)效率，年產(chǎn)能超過30萬噸。
在供應(yīng)方面，椰谷擁有現(xiàn)代化的倉儲配送中心，實(shí)現(xiàn)了倉儲、配送、冷鏈物流的一體化，提高了供應(yīng)鏈效率，進(jìn)一步降低物流成本，為消費(fèi)者提供性價(jià)比高的椰子水。
第三，團(tuán)隊(duì)賦能。“市場要快速拓展，廠商需要合力。椰谷一直很支持我們，通過培訓(xùn)、技術(shù)和渠道支持等為我們團(tuán)隊(duì)持續(xù)賦能。我非常感謝伍總和田總，他們對我們團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)十分重要。我們有信心把椰谷做到當(dāng)?shù)厥袌龅谝�。�?/span>
今年以來，椰谷通過提供培訓(xùn)、技術(shù)支持以及市場推廣等多方面的援助，助力經(jīng)銷商迅速成長并實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的提升。這不僅有助于擴(kuò)大椰谷在B端市場的份額，還能增強(qiáng)經(jīng)銷商群體在市場上的影響力，將椰谷的樣板市場進(jìn)行全國范圍內(nèi)的推廣。
1000箱、5000箱、10000箱、20000箱……這些不斷攀升的數(shù)字，記錄著椰谷經(jīng)銷商在鋪貨過程中出貨量逐步進(jìn)階歷程。每一個(gè)數(shù)字的跳動(dòng)都彰顯著椰谷產(chǎn)品在市場中強(qiáng)大的吸引力。而在這串?dāng)?shù)字背后，更是椰谷經(jīng)銷商對椰谷堅(jiān)定不移的信心。金杯銀杯，不如消費(fèi)者的口碑；金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)，不如經(jīng)銷商的夸獎(jiǎng)！在復(fù)雜的市場環(huán)境中，食品板透過眾多真實(shí)的市場聲音發(fā)現(xiàn)，椰谷已經(jīng)憑借其強(qiáng)大實(shí)力和用心耕耘，不僅贏得了合作伙伴的認(rèn)可與共鳴，也為椰谷加速推進(jìn)全國化布局注入了源源不斷的能量。
作為品質(zhì)100%椰子水的締造者，椰谷在未來的產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道拓展和品牌建設(shè)等方面持續(xù)不懈的努力，必將使其在椰子水市場中創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值，并引領(lǐng)行業(yè)潮流。品類爆發(fā)的時(shí)代，緊握增長的穩(wěn)定舵！
*文章出自微信公眾號《食品板》
